Вебинар начнется через полчаса
Здравствуйте
Тест тест тест, прием
Ок вроде меня видно
Меня зовут Саша Комаров и я сегодня буду непрофессионально переводить с потерей смысла
всем видно?
всем добро пожаловать
я сегодня расскажу о маркетинге который впишется в ваш бюджет
сейчас я занимаюсь консультацией но так было не всегда
я директор компании в чикаго
и еще я стартовал в 2005 году маленькую юзабилити компанию в Китае
И еще я организовал UX alliance
до этого я был президентом Universal Access
У меня кандидатская степень в психологии
у меня нет супербольшого опыта или формального образования в маркетинге
но я многому научился от хороших людей с которыми я работал
и потратил много денег на то что не нужно
я много лет провел работая на стороне клиентов, и там мы много работали чтобы убедиться в том что мы правильно продаем их продукты
Давайте начнем
Продукт Цена Размещение Реклама
Четыре «P» в Маркетинге
Очень важно чтобы мы (юзабилисты) понимали ЧТО мы продаем
Что вы продаете?
-- исследования
-- проектирование взаимодействия?
на самом деле вы продаете решение проблемы
например клиент приходит и говорит что у него плохой коэффициент конверсии покупателей
в общем очень важно понять что мы продаем не процесс а результат
как только мы это поймем мы увидим что то что мы делаем сейчас нашим клиентам довольно трудно понять
мы не можем правильно это продать и взять нужное количество денег
в конечном счете, мы продаем наши услуги не для того чтобы заработать деньги
мы должны передать нашу страсть -- улучшить опыт конечного пользователя
еще раз повторю
мы продаем не процесс, а результат
Секрет маркетинга… щас я вам расскажу суперсекрет
1 очень важная вещь которая очень очевидна, но ее не замечают
самый главный фактор который поможет вам продать работу это сама работа
качество вашей работы само себя продает
каждая минута проведенная с покупателем это и есть маркетинг
начиная с первичной консультации и заканчивая счетом который вы высылаете в конце проекта
все факторы важны
не только сама работа, но и, скажем, на сколько вы вежливы по телефону
или насколько подробно вы все расписываете в коммерческом предложении
вот мы иногда смотрим КП которые составляют наши партнеры
и иногда понимаем что мы не особо хотим с ними работать
=== Ценообразование ===
Очень, конечно важный компонент маркетинга
Сколько брать денег? Сколько стоит ваше время? Какая маржа? Конкуренты?
если вы тратите много времени за работой вы хотите брать больше денег, но это иногда ловушка
Ваши проекты идут с фиксированной ценой или вы выставляете счет за потраченное время и ресурсы?
Один из вариантов ценообразования это посмотреть сколько у вас занимает сделать работу и сколько берут конкуренты
всегда заботьтесь о соответствии цены качеству
если вас просят снизить цену на 10% уберите 10% услуг
в США мы достаточно много делаем проектов с фиксированной ценой опс -- наоборот ****
дизайн и юзабилити работы сложно заранее запланировать поэтому мы обычно берем за потраченное время/ресурсы
в конечном счете то сколько вы можете брать денег зависит от того как вы оцениваете свое время и насколько сильно вы хотите работать
еще цена растет если ваш брэнд крутеет
Позиционирование
Почему продукт который вы предлагаете лучший? Кто хочет его купить? В какой сегмент рынка в «вписываетесь»? Кто ваши конкуренты?
Если много конкурентов, значит это хороший рынок
больше конкурентов -- больше возможностей показать как мы отличаемся от толпы
это экзистенциальный вопрос для людей которые начинают продавать свои услуги:
Почему продукт который вы предлагаете лучший? Кто хочет его купить? В какой сегмент рынка в «вписываетесь»? Кто ваши конкуренты?
Важно понять какие рынки еще не достаточно освоены
К-т-о хочет купить то, что мы продаем
у кого есть бюджет, время и кому не безразличен результат
будет ли это ИТ департамент?
-- маркетологи?
-- Управленцы?
надо понимать кому вы адресуете свои услуги
времени мало поэтому переключусь на продвижение
=== Продвижение ===
Реклама– приход / расход
надо типа это делать, есть причины, но лучше все-таки без этого обойтись
ОЧЕНЬ дорого
а отдача маленькая
разве что для того чтобы развивать брэнд
Стив Мартин сказал -- хочешь миллион, сначала обзаведись миллионом
Завоюйте первоклассных покупателей
=== Из уст в уста ===
штука в том что чтобы завоевать первоклассных покупателей вам нужны первоклассные покупатели
сначала надо потрудиться но потом начнется цепная реакция "из уст в уста"
-- Письма с новостями
надо напоминать что ты еще не помер
-- Продвижение в поисковиках/Маркетинг
-- Спонсорские стенды/события на конференциях
это для брэнда
-- Наймите пиарщика(наверное)
-- Социальные медиа
-- Стройте бренд (все предыдущее тоже для этого)
-- Развивайте рынок
(только если это абсолютно необходимо)
вот в США особо не надо ю-рынок развивать
мы особо не рассказываем покупателям зачем делать тестирования итп
зато, скажем в китае надо всем рассказать что и зачем мы делаем прежде чем нам дадут это сделать
Продвижение UX сервисов
щас мы эту кучу рассортируем
Основной вопрос -- сколько это продвижение будет стоить
Кто наши покупатели?
вот мы посмотрели на своих и поняли что они из совсем разных индустрий -- мы поняли что мы хотим ловить крупную рыбу
хотим работать в разных индустриях там где есть деньги
еще мы смотрим что популярно в данный момент
главное, коммуницировать чем вы отличаетесь от других
=== Из уст в уста ===
у нас, конечно 1000 имен покупателей
но мы все это постепенно выстраивали
нашли сначала мало покупателей -- сделали им хорошую работу
а потом гораздо легче было находить других
и гораздо дешевле чем реклама
надо только быть уверенным что они будут вам рекомендовать
еще такая фишка: гораздо дешевле иметь постоянных покупателей чем постоянно искать новых
они сами вам позвонят
люди с которыми мы работаем постоянно продвигаются по служебной лестнице
и заказывают у нас больше и больше
Рассказывайте, Публикуйтесь, Общайтесь!
Позиционируйте себя как легко доступного человека
всегда говорите на конференциях и разных событиях
пишите!
-- книги, статьи
-- Дружите с журналистами и блоггерами
-- Ведите свой блог и
про статьи
посмотрите что вы сами читаете, поймите что нужно людям и напишите об этом
поймите в какой информации нуждаются ваши покупатели
про блоги -- и про ответы другим блоггерам -- не критикуйте слишком сильно
конечно критики всегда на коне, но их не особо любят
лучше быть конструктивным, и действительно писать о чем то полезном
не забывайте что говорить можно не только на юзабилити событиях но и на бизнес встречах и т.п.
=== Стэнды ===
стенд на конференции это брендинг
мы делаем стенды, потому что наши покупатели хотят видеть нас там
наши затраты не окупаются реальными заказами
где-то 1 к 20
но если ты бок о бок с конкурентами -- это помогает продвигать бренд
===Продвижение в поисковиках ===
Контекстная реклама
(в гугле и бинге)
надеюсь все знают что такое контекстная реклама
это Платная реклама
на самом деле неплохой ROI
вот мы тратим где-то 500-1000 $ на ключевые слова
их конечно надо правильно подобрать
но если бы это не было эффективно мы бы не тратили на это деньги
надо только читать все эти туториалы которые гугловцы неплохо составили
тут рекламная зона
а это "organic" зона
туда просто так не попадешь надо продвигать
это о-ч-е-нь сложно
туда попасть
надо понимать как бинг и гугл работает, как ведет себя поисковый робот итд
но если туда попадаешь то это очень эффективно
мы вот думали как туда попасть
и придумали пресс релизы
есть такие сервисы -- пишешь пресс релизы и они тиражируются по интернету
есть шанс что люди поставят ссылки на наш сайт и люди поставят ссылки на наш сайт
=== Предвидьте и создавайте шумиху =====
вот когда выходил бинг микрософт поднял шумиху
и мы решили что надо как только он выйдет надо его сравнить с гуглом
-- всем это очень пришлось по вкусу и мы получили много ссылок на наш сайт
а вот мой коллега взял телефону у тех, кто предзаказал айфоны когда они только выходили
и сразу же как он вышел мы написали результаты опросов новых владельцев -- это тоже было очень эффективно
-- отвечаю на вопрос как выбирать ключевые слова
зависит от продукта и от целевого сегмента рынка
чем конкурентнее место тем дороже реклама
у нас много конкурентов
но если вы на неосвоенном рынке можно рекламироваться довольно дешево
если вы работаете на узком рынке, скажем мобильный дизайн -- купите себе дешево "mobile usability testing "
это будет гораздо дешевле чем просто "usability testing"
так, 15 минут осталось
у меня не очень много осталось
=== Социальные медиа====
Социальные сайты не только для знаменитостей
твиттер для бизнеса
-- гугл начал индексировать твиттер
-- микрософт тоже скоро начнет
-- В твиттере надо быть конструктивным -- производите смысл
-- не надо просто язвить
-- пишите регулярно
2-3 раза в неделю минимум
-- нашли что-то интересное – RT
-- Эмпирическое правило -- фолловите тех кто фолловит вас если они связаны с вашим бизнесом
-- твиттер кстати скоро сменит монетизационную модель
Linked in -- русский аналог -- Мой Круг (прим. СК)
Сделайте профиль своей компании
Очень клевая вещь -- Slide Share --
люди ее пока недооценивают
добавляйте виджеты, видео и тд
линкед сильно развился за недавнее время
попросите своих коллег оставить отзывы о вас -- все обожают читать ревью
(отзывы)
обновляйте свой статус почаще -- это помогает
==== Новости ====
цель -- показать покупателям что ты еще не помер
тут очень тонкий баланс
главное не перегнуть палку
я бы сказал шлите письма не чаще 1 раза в месяц
Birds of a feather -- неформальная группа
для обсуждений
недавно мы поняли что вебинары это очень сильная вещь
помогает поднять репутацию
люди возвращаются чтобы посмотреть вашу работу
и контент полезный
сложность в том чтобы найти людей которые будут вас слушать
но даже если их всего 10, со временем их количество увеличится
и это очень скромная трата по сравнению с другими методами пиара
==== Охмурите журналистов ====
Можно платить за пресс релизы
есть сервисы которые посылают ваш пресс релиз журналистам
если вы познакомитесь с журналистами и будете рассказывать о чем-то интересном есть шанс что раздастся звонок
и у вас появится возможность прилюдно говорить/писать умные вещи
в общем как то так
хочу поблагодарить всех этих людей (см слайд)
я готов ответить на вопросы
спасибо за ваше время
ира: щас мы вам назадаем вопросов
как убедить покупателей что у вы круче конкурентов когда вы участвуете в тендере?
Ответ: надо в первую очередь попытаться показать что у вас хорошая сильная команда
которая может позаботиться о покупателях
такс, сори, залип
Вопрос: посоветуйте как заинтересовать покупателя в работе которую никто до тебя еще этого не делал
Ответ: мы вообще очень любим конкурентов -- они помогают развивать рынок
если конкурентов нет вам нужно самим развивать рынок и обучать потенциальных покупателей
в частности вам нужно потратить много времени чтобы разъяснить покупателям что их вложения окупятся
спокойно терпеливо и подробно объяснять
Вопрос: часто ли ваши цены совпадают с тем сколько готовы заплатить ваши клиенты?
что делать если клиент не готов к цене?
Ответ: во взрослых рынках люди знают сколько что стоит
а вот скажем в китае, у нас был такой опыт
важно не соревноваться в цене
если вы начинаете демпинговать то можно упасть на дно
потому что все начнут снижать цену
в Китае мы работаем только с теме кто ценит смысл который мы привносим оказывая свои услуги
это иногда значит что мы должны остаться голодными
уйти и сказать, я за эти деньги работать не будут.
а на следующий день придет другой клиент и даст вам столько сколько вам нужно чтобы оставаться эффективным
Если вы снижаете цену -- обязательно сокращайте количество услуг
никогда просто так не снижайте цену
Вопрос: Вы говорите" Если вы снижаете цену -- обязательно сокращайте количество услуг" -- что именно сокращать?
Ответ: у меня был клиент -- я ему предложил хорошую цену за час
но им все равно было дорого
я не могу снизить цену за час
поэтому мы сделали 16 участников в тестировании вместо 20
договорились что отчет не будет таким подробным
сделали тестирование локальным (не в Нью йорке, а в Чикаго, там где наш офис)
вот некоторые способы
еще можно проводить тестирование одному а не вдвоем
А еще если мы все таки делаем тестирование по полной, мы всегда можем потом забить на дизайн =)
Все слайды будут выложены
Ира: всех благодарит
Боб: всех благодарит
Кстати у него в чикаго сейчас 7 утра =)
Саша Комаров: спасибо всем кто меня читал
простите за неточности и сленг